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寶光股份：造營銷管理數(shù)據(jù)平臺，實(shí)現(xiàn)營銷管理和業(yè)務(wù)雙提升

Smartbi協(xié)助寶光股份構(gòu)建營銷管理數(shù)據(jù)平臺，整合ERP、CRM等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶多維分析、銷售業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控，提升銷售流程效率50%，通過營銷管理提供數(shù)據(jù)探索分析和決策支持，提升管理效率20%，加速寶光股份向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能制造企業(yè)轉(zhuǎn)型。

寶光股份：造營銷管理數(shù)據(jù)平臺，實(shí)現(xiàn)營銷管理和業(yè)務(wù)雙提升

Smartbi協(xié)助寶光股份構(gòu)建營銷管理數(shù)據(jù)平臺，整合ERP、CRM等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶多維分析、銷售業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控，提升銷售流程效率50%，通過營銷管理提供數(shù)據(jù)探索分析和決策支持，提升管理效率20%，加速寶光股份向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能制造企業(yè)轉(zhuǎn)型。


▍客戶簡介


陜西寶光真空電器股份有限公司（以下簡稱“寶光股份”），注冊資本3.3億元，于2002年1月在上海證券交易所上市（股票代碼：600379）。寶光股份已發(fā)展成為享譽(yù)國內(nèi)外的真空滅弧室產(chǎn)銷基地，市場占有率連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)前列。2017年起蟬聯(lián)工信部授予寶光股份“制造業(yè)單項(xiàng)冠軍示范企業(yè)”稱號，“寶光牌”真空滅弧室曾榮獲第五屆亞太博覽會(huì)金獎(jiǎng)、國家科技進(jìn)步獎(jiǎng)特等獎(jiǎng)1項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)等諸多獎(jiǎng)項(xiàng)，建設(shè)“真空電器技術(shù)國家地方聯(lián)合工程研究中心”。


目前，公司主營真空滅弧室年累計(jì)產(chǎn)銷量超過1100萬只，利用中國智造的發(fā)展契機(jī)，繼續(xù)保持純正的技術(shù)優(yōu)勢和卓越非凡的核心競爭力，打造成為國際一流數(shù)字化滅弧室生產(chǎn)企業(yè)。2021年，公司入選工信部智能制造“精準(zhǔn)配送”優(yōu)秀場景名單、陜西省“智能工廠”示范企業(yè)。




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 項(xiàng)目背景


目前寶光股份已經(jīng)完成了多個(gè)數(shù)字化應(yīng)用系統(tǒng)的部署工作，如CRM、ERP等，在多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)上積累了越來越多的數(shù)據(jù)，但是在數(shù)據(jù)管理和運(yùn)用階段還存在以下幾個(gè)問題：

1、缺乏對客戶多維分析，難以滿足領(lǐng)導(dǎo)對客戶畫像及報(bào)價(jià)決策依據(jù)支持的要求，導(dǎo)致營銷管理水平無法提高。

2、營銷領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)不能及時(shí)掌握，無法對業(yè)務(wù)達(dá)成過程做到實(shí)時(shí)預(yù)警提醒，業(yè)務(wù)干預(yù)遲緩。

3、一線銷售數(shù)據(jù)查詢依賴總部間接查詢，耗時(shí)長，不能及時(shí)反饋要貨滿足情況，業(yè)務(wù)開展效率不高。

4、數(shù)據(jù)孤島明顯，各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)口徑不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)質(zhì)量較差，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)對數(shù)據(jù)缺乏信任。





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   建設(shè)思路



基于以上問題，結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，寶光股份攜手Smartbi搭建營銷管理分析平臺，連接現(xiàn)有ERP、CRM等業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)集市，形成適合寶光股份的營銷管理分析指標(biāo)體系，形成以營銷管理、營銷分析為核心的整體框架。

1、在營銷管理方面：

面向高管到一線銷售人員，提供銷售業(yè)務(wù)查詢、銷售業(yè)務(wù)匯報(bào)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的支持。

2、在營銷分析方面：

面向高管和相關(guān)業(yè)務(wù)管理人員，發(fā)現(xiàn)銷售工作中存在的問題，提高解決問題的針對性，同時(shí)優(yōu)化工作流程，降本增效。


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營銷管理數(shù)據(jù)平臺技術(shù)方案架構(gòu)




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  建設(shè)成果及應(yīng)用場景


依據(jù)營銷總關(guān)注的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，寶光股份攜手Smartbi進(jìn)行高管駕駛艙搭建和營銷業(yè)務(wù)專題分析，由此支持營銷決策和具體營銷業(yè)務(wù)開展，以指標(biāo)量化的管理手段提升領(lǐng)導(dǎo)決策效率；Smartbi幫助寶光股份搭建以營銷業(yè)務(wù)為主的營銷管理分析平臺，主要涵蓋：銷售業(yè)績分析、客戶畫像分析、報(bào)價(jià)決策支持、業(yè)務(wù)查詢與提醒等。

 

通過營銷管理報(bào)價(jià)決策支持，幫助領(lǐng)導(dǎo)提供報(bào)價(jià)決策依據(jù)，整體營銷管理效率提升30%；通過銷售助手，實(shí)現(xiàn)一線人員數(shù)據(jù)移動(dòng)隨行，及時(shí)獲取成品庫存等實(shí)時(shí)信息，達(dá)成業(yè)務(wù)流程效率提升50%以上。


1、銷售業(yè)績分析 

根據(jù)銷售業(yè)務(wù)管理需要，針對銷售額、銷售量、指標(biāo)完成率、回款額、回款率等集團(tuán)銷售業(yè)績相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行業(yè)績分析，通過銷售看板（區(qū)域）、客戶、產(chǎn)品等多視角展示當(dāng)前銷售業(yè)績情況，由此有助于對齊目標(biāo)，制定營銷政策。


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整體銷售看板



2、客戶畫像分析 


通過對客戶信息維護(hù)、客戶銷售額、回款、應(yīng)收賬款、銷售量、活躍度等客戶畫像的建設(shè)，進(jìn)行多個(gè)維度分析，把握客戶動(dòng)向，適時(shí)調(diào)整策略，能夠增加客戶粘性，給銷售行動(dòng)提供幫助，提高產(chǎn)出。


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客戶畫像



3、報(bào)價(jià)決策支持 


通過對客戶歷史報(bào)價(jià)、歷史銷售額、付款金額、應(yīng)收賬款、歷史均價(jià)等信息進(jìn)行收集，結(jié)合當(dāng)期產(chǎn)品類型和批數(shù)，給出報(bào)價(jià)參考，輔助領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行報(bào)價(jià)審批。


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客戶報(bào)價(jià)輔助決策



4、業(yè)務(wù)查詢與提醒 

打通企業(yè)各地區(qū)業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括庫存數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)等，實(shí)現(xiàn)區(qū)域成品庫存數(shù)據(jù)查詢、送貨單查詢、在途物資情況等效果。針對營銷板塊關(guān)鍵業(yè)務(wù)搭建業(yè)務(wù)提醒模塊，進(jìn)行疑似丟失客戶提醒、超180天賬齡客戶信息預(yù)警、超60天庫齡產(chǎn)品提醒等，幫助銷售人員及時(shí)進(jìn)行客戶回訪挖掘商機(jī)、回款催收、超庫齡產(chǎn)品促銷等業(yè)務(wù)開展。


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業(yè)務(wù)查詢



5、銷售助手 

針對營銷總監(jiān)關(guān)注的業(yè)績指標(biāo)和一線銷售經(jīng)理頻繁使用的業(yè)務(wù)模塊，進(jìn)行移動(dòng)端應(yīng)用搭建，實(shí)現(xiàn)銷售助手，數(shù)據(jù)移動(dòng)隨行，能夠隨時(shí)獲取業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)情況，開展相關(guān)工作。


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  項(xiàng)目價(jià)值


Smartbi協(xié)助寶光股份構(gòu)建營銷管理數(shù)據(jù)平臺，整合ERP、CRM等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶多維分析、銷售業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控，提升銷售流程效率50%，通過營銷管理提供數(shù)據(jù)探索分析和決策支持，提升管理效率20%，加速寶光股份向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能制造企業(yè)轉(zhuǎn)型。


1、實(shí)時(shí)監(jiān)控與決策預(yù)警 


高管關(guān)注的業(yè)績指標(biāo)在營銷管理分析平臺中設(shè)置了閾值，以便實(shí)時(shí)監(jiān)控并預(yù)警。該平臺會(huì)將增量訂單、增量客戶、增量區(qū)域等數(shù)據(jù)情況實(shí)時(shí)推送給銷售領(lǐng)導(dǎo)，供其進(jìn)行調(diào)研決策。

 

2、銷售流程效率提升 

 

此外，一線銷售人員經(jīng)常需要在外地獲取成品庫存數(shù)據(jù)，以前需要通過電話聯(lián)系總部查詢，現(xiàn)在通過銷售助手APP可內(nèi)部實(shí)時(shí)獲取各類產(chǎn)品的庫存數(shù)據(jù)，同時(shí)查看訂單入庫和發(fā)貨情況，提高了整個(gè)銷售流程的效率，深受銷售人員好評。

 

3、訂單執(zhí)行過程實(shí)時(shí)監(jiān)控 

 

整個(gè)平臺的搭建讓營銷業(yè)務(wù)板塊的分管領(lǐng)導(dǎo)能夠掌控訂單執(zhí)行過程，了解訂單的總裝環(huán)節(jié)和檢測環(huán)節(jié)等流轉(zhuǎn)過程，及時(shí)進(jìn)行資源調(diào)配，提高了整體管理決策的效率。

 

目前，中國制造企業(yè)正在從傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)管理模式向數(shù)據(jù)化運(yùn)營管理模式轉(zhuǎn)變。寶光股份采用數(shù)據(jù)化的運(yùn)營管理模式，可以幫助企業(yè)更好地掌握市場需求和產(chǎn)品研發(fā)方向，提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量，降低成本。

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