近年來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券行業(yè)的傳統(tǒng)支柱，面臨多重挑戰(zhàn)。隨著交易傭金率的下降和新增投資者規(guī)模的收縮，其收入在整個(gè)行業(yè)中的份額持續(xù)下降。同時(shí)，資本市場的對(duì)外開放邁出了更快的步伐，外資對(duì)競爭格局產(chǎn)生了顯著的影響。在這種內(nèi)外因素共同推動(dòng)下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻。

背景及挑戰(zhàn)

與此同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，我國居民對(duì)于財(cái)富管理的需求日益旺盛，財(cái)富管理市場潛力巨大，客戶投資需求呈現(xiàn)多樣化趨勢。然而，在財(cái)富管理發(fā)展過程中，仍然面臨著一系列突出的業(yè)務(wù)和技術(shù)挑戰(zhàn)。

• 從業(yè)務(wù)角度看，整個(gè)財(cái)富管理生命周期缺乏全面評(píng)價(jià)指標(biāo)，無法充分了解運(yùn)營效果，這可能導(dǎo)致難以優(yōu)化策略和提升客戶滿意度。

  
  

• 從產(chǎn)品管理角度看，缺乏對(duì)產(chǎn)品從創(chuàng)建到終結(jié)的全生命周期管理，可能影響整體產(chǎn)品線的效益。此外，對(duì)龐大客戶群體的數(shù)據(jù)畫像不足，難以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的客戶服務(wù)，影響了客戶的滿意度和忠誠度。

  
  

• 客戶精準(zhǔn)化營銷分析與管理不足，也容易錯(cuò)失了提高客戶轉(zhuǎn)化率和銷售額的機(jī)會(huì)。對(duì)投顧團(tuán)隊(duì)工作的客觀評(píng)價(jià)機(jī)制不健全，可能影響整體服務(wù)水平。

  
  

• 在技術(shù)層面，業(yè)務(wù)指標(biāo)口徑不統(tǒng)一，存在歧義，臨時(shí)性數(shù)據(jù)需求導(dǎo)致信息處理低效和誤導(dǎo)性。決策鏈路不通暢，無法體現(xiàn)數(shù)據(jù)協(xié)同性，可能降低決策的靈活性和針對(duì)性，影響公司整體的戰(zhàn)略執(zhí)行。

以上這些問題需要綜合運(yùn)用技術(shù)手段、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以及加強(qiáng)內(nèi)部數(shù)據(jù)協(xié)作來解決。不得不說，數(shù)字化的蓬勃發(fā)展為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供了新的思路和新的方法。

解決方案總體思路

目前證券行業(yè)里普遍應(yīng)用到的最具代表的金融科技技術(shù)是人工智能AI和BI大數(shù)據(jù)。證券行業(yè)是數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，沉淀了大量客戶數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)和客戶畫像技術(shù)能夠?qū)ω?cái)富管理業(yè)態(tài)數(shù)字化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，精準(zhǔn)營銷，挖掘更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

思邁特積極推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，主張利用BI工具進(jìn)行深度分析與管理，思邁特證券財(cái)富管理方案主要涵蓋管理駕駛艙、產(chǎn)品分析管理、客戶分析管理、營銷分析管理以及投顧分析管理。這一整合模式旨在幫助證券公司搭建大數(shù)據(jù)運(yùn)營管理駕駛艙、建設(shè)全生命周期的產(chǎn)品管理，建設(shè)統(tǒng)一數(shù)據(jù)分析應(yīng)用平臺(tái)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更為系統(tǒng)化和精準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)型過程。

解決方案

 1.搭建大數(shù)據(jù)運(yùn)營管理高管駕駛艙

通過Smartbi統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行綜合展示核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，并支持下鉆，提供更全面分析視角。對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展不理想的機(jī)構(gòu)可以及時(shí)調(diào)整模式，通過數(shù)據(jù)輔助高層決策。

圖：管理駕駛艙示意圖

同時(shí)，支持終端展現(xiàn)，這樣方便于高管在各種場景下都能隨時(shí)掌握經(jīng)營動(dòng)態(tài)，對(duì)重點(diǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)警及預(yù)測，高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)警示，風(fēng)險(xiǎn)防范于未然。

 2.建設(shè)全生命周期的產(chǎn)品分析管理

產(chǎn)品運(yùn)營人員統(tǒng)一填報(bào)錄入，對(duì)新發(fā)行產(chǎn)品錄入基本信息、管理費(fèi)用、認(rèn)購/申購費(fèi)用及產(chǎn)品投資范圍等等。同時(shí)，產(chǎn)品運(yùn)營人員可根據(jù)條件對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選、到期預(yù)警及波動(dòng)異常預(yù)警。

在產(chǎn)品畫像上，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品持倉人員變化情況、等級(jí)客戶持倉分布及人員規(guī)模、持倉人員明細(xì)進(jìn)行分析監(jiān)控，重點(diǎn)關(guān)注分析客戶變化、持倉趨勢、等級(jí)客戶規(guī)模占比等。

 3.搭建客群畫像及客戶畫像體系

搭建客戶畫像，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶轉(zhuǎn)化、簽約、產(chǎn)品簽約等全景化管理，投顧人員對(duì)管轄客戶進(jìn)行信息管理，比如說活動(dòng)通知、產(chǎn)品推薦、流失挽回等。

圖：客戶畫像示意圖

 4.建設(shè)客戶畫像實(shí)施精準(zhǔn)化營銷

根據(jù)客戶特征，比如說基本信息、資產(chǎn)信息、交易信息、盈虧行為等進(jìn)行分組營銷。對(duì)客戶各生命周期進(jìn)行分群管理，通過客戶進(jìn)行智能預(yù)測，評(píng)分，自主推送短信及通知給對(duì)應(yīng)投顧。根據(jù)新發(fā)行產(chǎn)品特征進(jìn)行精準(zhǔn)化匹配客戶群，智能推薦其產(chǎn)品給相應(yīng)客戶。

對(duì)規(guī)則篩選客群進(jìn)行營銷跟蹤，多批次數(shù)據(jù)對(duì)比，根據(jù)過往營銷策略，進(jìn)行對(duì)比分析、A/B測試等手段進(jìn)行持續(xù)逐步優(yōu)化改進(jìn)，提升策略效果。

 5.搭建投顧人力分析管理體系

通過KPI綜合看板，對(duì)投資顧問、客戶經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人對(duì)KPI及管轄客群進(jìn)行管理分析，重點(diǎn)分析業(yè)績排名、運(yùn)營客群分析、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型KPI監(jiān)控。對(duì)投資顧問、客戶經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人等人力資源分析，可以分析人員數(shù)量變化、入離職情況分析等。

圖：人力資源管理示意圖

思邁特覆蓋企業(yè)數(shù)據(jù)后運(yùn)營的不同發(fā)展需求，為券商公司搭建統(tǒng)一指標(biāo)管理及元數(shù)據(jù)體系，通過建設(shè)自助分析平臺(tái)，賦能業(yè)務(wù)人員快速進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，減少與技術(shù)的溝通成本。

典型案例

思邁特本是金融起家，經(jīng)過十二年的發(fā)展，在上千個(gè)大型金融項(xiàng)目中不斷錘煉，沉淀了完善的行業(yè)解決方案，為金融企業(yè)搭建一個(gè)“高擴(kuò)展性、響應(yīng)快速、業(yè)務(wù)全面”的智能BI平臺(tái)。

思邁特軟件也是目前擁有最多大型金融客戶的國產(chǎn)BI廠商，國內(nèi)排名前10的證券公司已覆蓋7家。值得一提的是，思邁特為深圳證券交易所搭建新型數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，為深交所及證監(jiān)會(huì)提供統(tǒng)計(jì)報(bào)表、數(shù)據(jù)可視化等在線數(shù)據(jù)分析能力，滿足用戶自助分析場景需要，同時(shí)支持多環(huán)境部署、用戶培訓(xùn)、系統(tǒng)維護(hù)等工作，工作取得階段性成果并獲得證監(jiān)會(huì)及深交所相關(guān)部門用戶好評(píng)。

圖：部分證券客戶展示，排名不分前后

證券行業(yè)發(fā)展證明金融科技已經(jīng)成為證券行業(yè)的生產(chǎn)力和核心競爭力之一。思邁特深耕金融+BI技術(shù)，賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)，優(yōu)化投資者客戶體驗(yàn)，提供差異化、個(gè)性化的資產(chǎn)配置及財(cái)富管理需求。這是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大勢所趨，也是強(qiáng)力的助推器。

未來，思邁特將繼續(xù)積極擁抱金融科技技術(shù)，擴(kuò)大財(cái)富管理業(yè)務(wù)場景的滲透，助力券商公司在新的競爭格局中尋找新的增長機(jī)會(huì)。